"מסע ומתן" - טכניקות לניהול משא ומתן - חלק ב'
לאחר שהכרנו טקטיקות אפקטיביות לניהול משא ומתן, זה הזמן להכיר טקטיקות נוספות, עוצמתיות ונפיצות במיוחד: הטקטיקות הרגשיות.
ניהול משא ומתן הוא מסע לכל דבר המחייב אותנו להצטייד בטקטיקות שיעזרו לנו להגיע אל היעד.
במאמר הקודם הכרנו מספר טקטיקות שימושיות לניהול משא ומתן מוצלח וביניהן שיטת התשת היריב, שיטת הסלאמי, הצגת דרישה גבוהה עד קיצונית, שיטת המנהל הבכיר ושיטת הבונקר.
עם זאת, במהלך ניהול משא ומתן ניתן לנקוט גם בטקטיקות עוצמתיות, היוצרות מניפולציה רגשית אצל הצד השני ולעיתים מצליחות לערער אותו.
1. בוא נשים את זה רגע בצד
טקטיקת דחיינות קלאסית לניהול משא ומתן, בה הדיון בנקודות בעייתיות נדחה למועד מאוחר יותר, או שמפגשי המשא ומתן נגררים על פני זמן רב.
כאן פועלת לטובתכם השכחה של הצד השני שעשוי להגיע למעמד החתימה, בלי שקיבל מענה לחלק מהנקודות שהטרידו אותו במהלך המו"מ.
ישנה הטיה מוסחת על ידכם, אך בעולמנו המתוקן כדאי אף מומלץ לתת לצד השני להביא לידי ביטוי את כלל דבריו, התוצאה שתקלו תהיה הרבה יותר טובה.
2. איום סמוי או גלוי והצבת אולטימאטום
איום רלוונטי עשוי להניע את הצד השני לוויתורים. ספרו לו על אנשים או גופים דומים שלא שיתפו פעולה ונפגעו עסקית, כלכלית או תדמיתית ו/או הציבו בפני הצד השני אולטימאטום קשיח (אבל לא לשכוח להשאיר לעצמכם חבל לרדת מהעץ..).
אם עשיתם זאת נכון, הצד השני יבין שכדאי לו להגיע איתכם לעמק השווה, אולטימאטום לא תמיד משרת אינטרסים, אפילו מייצר אינטיגוניזם בקרב הצדדים האחרים, תמתנו רגשות, תקשיבו ותכילו את המסר שמסתתר מאחורי כל פעולה... וכך תסיקו מסקנה.
3. סחיטה רגשית
טקטיקת ניהול משא ומתן שאינה קשורה כלל לנושא עליו אתם מנהלים משא ומתן: כאשר אזלו כל הכלים שלכם, פנו ללבו של הצד השני ונסו לגייס אותו לעזרתכם, כי רק הוא ניצב ביניכם לבין המטרה שלכם ואין לכם כל דרך להשיג אותה בלעדיו: "תעשה טובה", "אף פעם לא ביקשתי ממך יותר מדי", "אני איתך ולא נגדך" ועוד טענות שונות ומשונות שמתמקדות במישור הרגשי, שכלתני ולא העסקי, עובדות היטב.
4. הצעה מעלפת
הצד השני העלה הצעה שרחוקה מאוד מהציפיות שלכם? כנראה שהוא הפעיל עליכם את טקטיקת הדרישה הקיצונית וזה הזמן שלכם "להתעלף" מההצעה ולהגיב באופן ספונטני שההצעה בלתי אפשרית מבחינתכם, או לחילופין לשוע נימוקיו עד כדי להתישו ולהוריד אותו מבקשותיו בצורה חכמה...
5. כריזמה ו/או מתח
במקרים רבים, אנשים כריזמטיים מאוד, אינם זקוקים לטיעונים מנצחים. הקסם האישי עושה את שלו ומסייע להשגת יעדי המשא ומתן.
במקרים הקיצוניים יותר, משולב בניהול משא ומתן מתח, כאשר אחד הצדדים הוא גבר מדהים או אישה יפהפייה שהשפעתם על הצד השני פשוט מהפנטת.
השתמשו נגדכם בטקטיקה זו? התעלו על עצמכם, התעלמו מההטיה והישארו ממוקדים במטרה שלכם.
בחרתם לשלב טקטיקות רגשיות בניהול משא ומתן?
זכרו שגם הצד השני מכיר אותן ועלול להציב אתכם בסיטואציות מביכות. בסדנת לימודי ניהול משא ומתן של המו"מחית תתנסו בטקטיקות השונות, תלמדו כיצד להצטייד בטיעונים חזקים ומעל הכול, תזהו מיידית את הטקטיקות בהן נוקט הצד השני ותגיבו אליהן במהירות ובאפקטיביות.
רוצים לשלוט בשלמות בטכניקות המשא ומתן? צרו קשר.
כל הידע מחכה לכם בסדנת משא ומתן של רוחמה ביטה - המו"מחית